前言：一直以來，材料生產(chǎn)行業(yè)有著自己的“高度”：具有科技含量的產(chǎn)品、規(guī)范化的管理體系、持續(xù)不斷的科研投入、成熟有效的宣傳與銷售渠道……多重優(yōu)勢就能打造出“一覽眾峰小”的材料生產(chǎn)企業(yè)。許多材料產(chǎn)業(yè)工作者確信，只要能研發(fā)出超越市場主流指標的新產(chǎn)品，加之有寬綽的資金托底，宣傳、運營能跟得上發(fā)展的步伐，就有希望達到這個“高度”。然而在2016年8月31日的“創(chuàng)業(yè)在上海”沙龍活動中，兩家企業(yè)的項目團隊與我們分享了不一樣的故事與思路，向我們展示了材料生產(chǎn)行業(yè)新的“高度”。

  一、我們的產(chǎn)品很優(yōu)秀，潛在市場也很廣闊，問題是如何讓客戶感知到這些

——“創(chuàng)選寶”防靜電橡膠項目的分享

       “我們的防靜電橡膠產(chǎn)品電阻性能優(yōu)于競品5倍以上，使用壽命超過對手2-5倍。然而這并不是客戶選擇我們產(chǎn)品的決定性因素。”創(chuàng)選寶防靜電橡膠項目的分享者殳先生向我們坦言，“品質(zhì)遜于我們的競品依然可以達到基本的技術(shù)指標，甚至也符合一定的國家標準，如果再加上合理的技術(shù)指導(dǎo)和安全使用也不會在其有效期內(nèi)產(chǎn)生問題。因此讓客戶選擇我們產(chǎn)品的關(guān)鍵在于，是否能夠抓住用戶的細分需求，誰能獲得客戶的信任。安全，決不能含糊和掉以輕心！”

1、危險品行業(yè)聚焦，細分領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)新需求

       “2013-2016年，國內(nèi)發(fā)生多起危險品爆炸事故，經(jīng)過專家考證，其中都存在靜電放電造成事故的事實和嫌疑。”殳先生對我們說，據(jù)調(diào)查，截止2009年，我國危險品倉儲單位總數(shù)為31萬家，以每家配套60平米防靜電橡膠產(chǎn)品計算，市場總額就達到1860萬平米，而目前國內(nèi)防靜電橡膠年產(chǎn)量也就650萬平米，僅此這一細分市場就預(yù)示著廣闊的市場。

2、領(lǐng)域思維缺失就是行業(yè)“真”痛點

       “這兩年來，與我們簽約的危險品存儲領(lǐng)域類訂單越來越多，而讓我們感到難過的是客戶對防靜電專業(yè)知識與防護技能的不足，這往往是導(dǎo)致事故突發(fā)的直接潛在原因，不是僅僅通過購買一批高質(zhì)量防靜電產(chǎn)品就能解決靜電危害問題的。”殳先生痛心地向我們表示。“近來我去一新客戶的工廠進行考察，這是一個很有歷史的老廠，我發(fā)現(xiàn)原本廠房的地面設(shè)計就已經(jīng)很好地滿足了防靜電的需要，老一輩做得很到位，然而新一代的管理人員由于對防靜電知識的缺失，竟然畫蛇添足地在地面上涂了一層防靜電漆，結(jié)果不同區(qū)域，該防靜電地面表面電阻落差非常明顯，甚至不到1年，該防靜電漆已經(jīng)達不到基本的電阻指標，令其火工品生產(chǎn)車間的地面的靜電防護能力大打折扣，反而存在極大的安全隱患……因此我們開始思考，如何讓客戶了解并學(xué)習(xí)防靜電知識，引導(dǎo)客戶自己做出明智的選擇，進而感知到完整的安全的價值——這比向客戶多賣幾塊橡膠板更有意義，也更重要！”。

3、抓住“真”痛點：建立產(chǎn)品之外的服務(wù)體系

       “我們已經(jīng)開始這么做了。”殳先生對我們說，“目前已經(jīng)有許多從業(yè)單位向我們發(fā)來了防靜電培訓(xùn)指導(dǎo)的邀約……目前我們是免費為用戶提供這些服務(wù)，但是在不遠的將來，我們提供給客戶的產(chǎn)品不再僅僅是防靜電橡膠，而是一套的防靜電整體技術(shù)解決方案。優(yōu)質(zhì)的實體產(chǎn)品僅僅是作為所提供安全服務(wù)的一個環(huán)節(jié)，而我們最終的價值則體現(xiàn)在為客戶打造的安全可靠放心的靜電防護解決方案”。

二、我們能夠生產(chǎn)最優(yōu)秀的導(dǎo)熱材料，但我們只會推薦給客戶正真需要的解決方案

——博息電子散熱產(chǎn)品管理方案分享

       “在使用了我們的人工高導(dǎo)散熱膜后，連續(xù)播放1小時高清視頻的小米note后蓋溫度從此前的最高44.03℃變?yōu)?6.92℃……”博息電子散熱項目的分享者陳女士自豪地對我們說。“我們能夠生產(chǎn)當前電子消費產(chǎn)品領(lǐng)域中最為先進的高導(dǎo)散熱材料，但我們只會向客戶推薦真正適合其產(chǎn)品的解決方案。”

1、關(guān)注新興國家市場，搭乘非洲、印度智能手機市場增長的“順風(fēng)車”

       “2015年，發(fā)達國家與中國的智能手機市場增長開始趨于放緩，然而非洲國家與印度的智能手機市場依舊欣欣向榮。”陳女士對我們說，“面向非洲市場的傳音手機是我們最大的客戶，他們一半以上的設(shè)備中使用了我們提供的解決方案。”傳音手機雖然在中國默默無聞，然而它卻是非洲、印度智能手機市場的主要參與者之一。 

2、聚焦高性價比智能手機市場，提供優(yōu)質(zhì)解決方案

        一直以來，智能手機的散熱設(shè)計主要還是靠品牌方自行解決。隨著智能手機的普及，目前市場的增長點集中在價格在1500元以下的高性價比智能手機領(lǐng)域，而這一領(lǐng)域?qū)τ诔杀镜目刂品浅揽?，因此品牌方將產(chǎn)品的散熱設(shè)計外包給技術(shù)過硬的第三方廠商是大勢所趨。“博息電子的發(fā)展緊扣了時代的脈搏。”陳女士說道。

3、堅定技術(shù)積累，發(fā)力一流廠商客戶

        博息并不滿足廉價智能手機市場方面的成功。2016年，博息與小米、LG、Lava等廠商簽訂了合作協(xié)議。“我們所提供的解決方案涵蓋了高、中、低不同產(chǎn)品，從最高端的CCDNG材料到廉價的銅箔都會出現(xiàn)在我們的解決方案中，我們會根據(jù)客戶的需要與成本考量定制出合適的解決方案。”陳女士說道。

三、阿杜有話說：

        兩個毫不相關(guān)的項目團隊，兩套異曲同工的解決方案。創(chuàng)選寶防靜電與博息電子為我們展示了對于材料生產(chǎn)商而言邁向“新高度”的道路。曾經(jīng)有一個高科技材料項目負責(zé)人驕傲的對我說：我們不需要考慮產(chǎn)品的市場策略，“經(jīng)銷商會為我們解決，他們比我們懂的更多。”這套思路也許放在10年前是正確的，然而在技術(shù)與市場發(fā)展日新月異的今天，這種專注技術(shù)，卻割裂自身與市場聯(lián)系的做法無異于自掘墳?zāi)?。其實，高新科技的價值并不源于自身，而是體現(xiàn)在為人類社會做出改善的可能。只有發(fā)掘這種可能，市場才會回應(yīng)高新科技的吶喊。

信息來源：http://cyds.shtic.com/contest/topic/1704.html

    ---責(zé)任編輯：創(chuàng)選寶S

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